Cross Selling Adalah ~ Apa itu cross selling dan up selling? Bagaimana cara teknik penjualan ini agar bisa menciptakan lonjakan penjualan dalam waktu singkat? Temukan jawabannya di bawah ini!
BisnisHandal.com, Cross selling, up selling, down selling, dan bundling adalah beberapa teknik baru dalam dunia marketing yang diyakini bisa menciptakan lonjakan penjualan yang sangat signifikan dan melipat-gandakan keuntungan.
Sebetulnya apa itu teknik penjualan cross selling, up selling, down selling, dan bundling?
Mari kita simak penjelasannya di bawah ini!
Cross Selling Adalah
Cross selling adalah teknik pemasaran yang dilakukan oleh penjual dengan menawarkan produk tambahan kepada konsumen ketika sedang terjadi transaksi jual beli produk tertentu.
Teknik pemasaran cross selling adalah upaya yang dilakukan penjual untuk menambah penjualan dengan merekomendasikan produk lain terkait dengan produk yang dibeli oleh konsumen yang bersangkutan.
Salah satu contoh teknik cross selling adalah dalam transaksi jual beli ponsel. Misalnya seseorang membeli ponsel di counter HP tertentu akan langsung ditawari beberapa kelengkapan lain, seperti SIM Card, anti gores, flip case, handsfree, dan sebagainya.
Dengan menawarkan peralatan aksesoris ketika transaksi penjualan ponsel, maka pihak penjual akan mendapatkan keuntungan yang jauh lebih banyak daripada hanya menjual ponsel saja.
Tujuan dari teknik penjualan cross selling adalah menciptakan penjualan sebanyak-banyaknya dengan merekomendasikan produk terkait dengan produk yang dibeli pertama kali oleh konsumen.
Dengan demikian, omset penjualan juga akan meningkat tajam.
Strategi Penjualan Cross Selling
Meskipun teknik cross selling ini terdengar sangat mudah untuk meningkatkan menjualan secara signifikan, nyatanya tidak semua produk barang atau jasa bisa menerapkan teknik cross selling. Jadi strategi penjualan dengan cross selling hanya bisa dilakukan untuk produk yang spesifik saja.
Karena jika anda pukul rata dengan melakukan strategi cross selling para produk yang tidak bisa dijual secara cross selling, hasilnya malah akan menjadi kebalikannya.
Adapun jenis produk yang tepat untuk menerapkan strategi penjualan cross selling adalah sebagai berikut.
1. Cross Selling untuk Produk yang Saling Melengkapi
Strategi penjualan yang paling tepat untuk cross selling adalah untuk produk-produk yang kebutuhannya bisa saling melengkapi.
Dengan menawarkan produk lain yang bisa melengkapi produk yang dibeli, biasanya konsumen akan langsung tertarik untuk membeli produk pelengkap tersebut.
Seperti contoh kasus penjualan ponsel di atas. Biasanya pembeli akan langsung tertarik membeli kelengkapan seperti SIM Card, flip cover, anti gores, dan sebagainya daripada harus repot membelinya lagi dari tempat lain.
Stretegi penjualan cross selling untuk produk yang saling melengkapi adalah yang paling jitu dengan tingkat keberhasilan penjualan yang sangat tinggi.
2. Cross Selling untuk Produk yang Dibutuhkan Sehari-Hari
Strategi berikutnya yang cocok untuk dijadikan cross selling adalah produk yang dibutuhkan sehari-hari.
Strategi ini banyak dijalankan oleh para pedagang toko kelontongan, swalayan, dan pedagang-pedagang ritel lain yang melayani penjualan produk untuk kebutuhan sehari-hari.
Sebagai contoh, misalnya ada orang yang membeli sikat gigi di toko kelontongan, maka penjual akan melakukan teknik cross selling dengan menawarkan odol, sabun mandi, shampo, dan produk-produk keperluan toilet lainnya.
Dengan melakukan strategi cross selling seperti contoh di atas, maka pembeli yang lupa bahwa produk-produk tersebut sudah hampir habis akan langsung ingat dan membelinya.
3. Cross Selling untuk Produk yang Sedang Promo
Bentuk strategi lainnya dari cross selling adalah strategi penjualan produk yang sedang dalam masa promosi.
Strategi cross selling satu ini juga cukup ampuh untuk menjaring pembeli yang meskipun terkadang sang pembeli tidak terlalu tertarik dengan produk yang menjadi hadiah promo. Namun karena adanya promosi yang cukup murah, pembeli akan tertarik untuk membelinya.
Contoh strategi cross selling dengan produk yang sedang promo misalnya adalah promo pembelian deterjen berikut cairan pel lantai, promo pembelian mobil dan service gratis, promo pembelian tiket pesawat berikut penginapan, atau cross selling bank dimana jika mengambil paket tabungan tertentu akan mendapatkan asuransi.
Up Selling Adalah
Sama seperti cross selling, up selling adalah strategi jitu teknik jualan yang lain yang bisa digunakan oleh para pebisnis dalam meningkatkan omset penjualan dengan cepat.
Pengertian up selling adalah salah satu teknik pemasaran yang dilakukan oleh penjual dengan cara menawarkan produk yang memiliki nilai tambah (added value) yang lebih tinggi sebagai bentuk substitusi dari produk yang dilirik oleh konsumen.
Strategi up selling biasanya dilakukan oleh para penjual terhadap konsumen yang masih ragu-ragu atau memiliki pengetahuan yang terbatas atas produk yang diincarnya. Jadi para penjual biasanya akan langsung menjalankan strategi up selling untuk mengedukasi para pembeli sambil mencari tahu keinginan pembeli tersebut.
Sebagai contoh strategi up selling, misalnya kita sebagai konsumen akan membeli AC merk A karena melihat iklan di televisi AC merk A ini cukup bagus dan berkualitas.
Sesampainya di toko elektronik, ternyata pihak penjual menawarkan AC merk B yang ternyata memiliki keunggulan yang lebih baik dari AC merk A, yaitu lebih hemat listrik dengan teknologi inverter, kualitas freon-nya lebih ramah lingkungan, dan suku cadang yang lebih banyak tersedia.
Meskipun harganya lebih mahal sedikit dari AC merk A, dengan berbagai keunggulan di atas, sebagai pembeli kita melihat AC merk B ternyata lebih unggul dan akhirnya memutuskan beralih ke AC merk B.
Ini adalah salah satu contoh strategi marketing up selling. Teknik up selling sangat cocok jika ada pembeli yang menginginkan produk merk A, tetapi penjual hanya memiliki produk merk B dengan spesifikasi yang lebih baik dari produk merk A.
Pertimbangan Sebelum Melakukan Up Selling
Meskipun dengan melakukan up selling, penjual bisa mendapatkan keuntungan yang lebih tinggi, tetapi anda perlu berhati-hati dalam melakukan up selling.
Teknik penjualan up selling ini adalah ibaratnya pisau bermata dua. Di satu sisi, dengan teknik up selling anda bisa mendapatkan omset yang lebih tinggi, tetapi di sisi lain jika anda salah strategi maka yang akan terjadi adalah sebaliknya.
Jika terjadi kesalahan pada up selling, akibatnya pembeli akan menjadi kebingungan, merasa jengkel karena menilai penjual terlalu “sok tahu”, atau parahnya lagi bisa beralih pindah ke toko lain.
Maka dari itu, sebelum menerapkan teknik penjualan up selling, alangkah baiknya anda mempertimbangkan terlebih dahulu beberapa hal berikut ini.
1. Penjual Hanya Merekomendasikan, Tidak Memaksa Pembeli
Hal pertama yang harus diperhatikan oleh penjual sebelum melakukan up selling adalah pihak penjual disini hanya merekomendasikan produk berdasarkan kebutuhan konsumen.
Segala keputusan konsumen, apakah akan tetap pada produk yang diincarnya di awal ataukah akan beralih ke produk yang ditawarkan, sepenuhnya adalah hak konsumen.
Jadi usahakan untuk tidak membuat pembeli menjadi jengkel dengan menawarkan produk secara membabi buta.
Penjual sebaiknya cukup menjelaskan dan mengedukasi pembeli dengan keunggulan produk yang ditawarkannya tanpa harus menjustifikasi kekurangan produk yang diinginkan oleh konsumen tersebut.
2. Fokus kepada Harga dan Nilai Tambah (Added Value) Produk yang Ditawarkan
Sebagai penjual yang hendak melakukan up selling, anda cukup fokus saja pada harga dan nilai tambah dari produk yang anda tawarkan.
Berikan penjelasan mengenai keunggulan produk yang anda tawarkan kepada konsumen dengan bahasa yang interaktif dan mudah untuk dimengerti.
Jelaskan juga mengenai harganya. Apabila harga produk yang anda tawarkan lebih mahal dari produk yang dicari konsumen, katakan bahwa penyebab mahalnya karena kelebihan dari segi fitur, hemat energi, model, dan berbagai keunggulan lainnya.
Demikian juga jika harganya lebih murah dari produk yang dicari konsumen. Katakan penyebabnya mengapa lebih murah agar konsumen justru tidak bertambah curiga kepada produk yang anda tawarkan.
Cukup fokus pada kedua hal ini saja. Membicarakan kelemahan atau kejelekan dari produk yang dicari konsumen hanya akan buang-buang waktu dan malah membuat konsumen menjadi jengkel kepada anda.
3. Jangan Terlalu Banyak Menghabiskan Waktu
Hal lain yang perlu diperhatikan dalam melakukan up selling adalah jangan terlalu banyak menghabiskan waktu anda untuk menjelaskan produk yang anda tawarkan, kecuali pembeli memang sangat tertarik dan meminta anda untuk menjelaskannya lebih dalam.
Anda cukup menjelaskan hal-hal penting saja sambil menyelidiki kebutuhan konsumen anda.
Perhatikan reaksi konsumen anda. Jika ia diam dan memalingkan badan pada produk yang lain, ini berarti konsumen anda tidak tertarik pada tawaran anda. Tanyakan sekali lagi apakah ada pertanyaan lagi sehubungan dengan produk yang anda tawarkan.
Jika pembelinya bilang tidak, berarti dia memang tidak tertarik. Usahakan jangan menghabiskan waktu pembeli dengan terus menerus menawarkan barang yang dia tertarik sedangkan anda sendiri bisa menjual produk yang diinginkan oleh pembeli.
4. Jangan Terlalu Banyak Memberikan Pilihan
Hal penting keempat yang harus anda pertimbangkan ketika melakukan up selling adalah jangan terlalu banyak memberikan pilihan produk kepada konsumen.
Biasanya pedagang akan menjual lebih dari satu produk dengan tipe sejenis yang diinginkan konsumen. Jadi usahakan jangan menawarkan terlalu banyak produk up selling kepada konsumen karena hal ini justru akan membingungkan mereka.
Celakanya terlalu banyak pilihan produk yang anda tawarkan kepada konsumen malah akan membuat mereka beralih ke toko lain karena anda telah membuat rumit transaksi jual beli yang sebetulnya sangat sederhana.
Jadi berhati-hatilah dalam melakukan up selling.
Down Selling Adalah
Selain cross selling dan up selling, ada strategi penjualan baru yang cukup bisa diandalkan dalam meningkatkan penjualan anda. Namanya adalah down selling.
Down selling adalah kebalikan dari up selling. Jadi pengertian down selling adalah salah satu teknik pemasaran yang dilakukan oleh penjual dengan cara menawarkan produk yang memiliki harga yang lebih murah daripada produk yang dicari oleh pembeli.
Pernahkah anda masuk ke sebuah toko dan iseng-iseng bertanya produk tertentu kepada penjual? Kemudaian ternyata anda baru sadar kalau harganya terlalu mahal.
Nah, jika sudah demikian, biasanya penjual yang expert akan langsung melakukan teknik down selling atau menawarkan kepada anda produk yang sejenis dengan harga yang lebih murah.
Harga yang lebih murah dengan iming-iming kualitas tetap sama hanya merk saja yang berbeda adalah strategi yang cukup ampuh untuk menjaring calon pembeli menjadi pembeli.
Strategi ini juga diperlukan apabila ternyata produk yang dicari oleh konsumen ternyata sedang kosong atau tidak tersedia di toko anda. Dengan strategi down seling yang jitu, biasanya seorang pedagang akan sukses closing atau menciptakan transaksi kendati yang datang hanya sekedar bertanya atau melihat barang saja.
Bundling Adalah
Selan cross selling, up selling, dan down selling, teknik penjualan lain yang cukup ampuh untuk meningkatkan omset penjualan adalah teknik bundling.
Apa itu strategi atau teknik jualan bundling?
Jadi bundling adalah salah satu strategi pemasaran dengan cara menawarkan dua atau lebih produk sekaligus kepada konsumen dalam satu paket penjualan dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan item produk lain.
Strategi penjualan bundling biasanya mematok harga jual secara paket lebih mudah daripada total harga dari masing-masing item tersebut jika dijumlahkan.
Sebetulnya ada beberapa ahli marketing yang memasukkan bundling ke dalam kategori cross selling, namun ada juga yang memisahkan antara keduanya.
Meskipun terpisah atau disatukan, intinya memang sama, yaitu strategi untuk meningkatkan penjualan dengan cara menawarkan lebih banyak produk daripada yang ingin dibeli oleh konsumen.
Manfaat Strategi Bundling dalam Penjualan
Strategi penjualan dengan cara bundling akan memberikan beberapa manfaat kepada pedagang, antara lain sebagai berikut.
1. Bisa Memadukan Barang Fast Moving dengan Slow Moving
Dalam setiap usaha dagang yang bergerak dalam penjualan produk barang, pastilah ada yang namanya barang fast moving dan barang slow moving.
Barang fast moving adalah barang-barang yang biasanya akan selalu dicari konsumen dengan penjualan yang sangat cepat. Sebaliknya, barang slow moving adalah barang-barang yang jarang dicari konsumen dengan tingkat penjualan yang sangat lambat.
Dengan adanya teknik penjualan bundling, anda bisa memadukan item barang fast moving dengan barang slow moving dalam satu paket penjualan. Sehingga anda bisa menjual barang slow moving lebih cepat.
2. Bisa Menjual Cepat Barang yang Sudah Mendekati Expired Date
Strategi penjualan bundling juga bsia diterapkan untuk produk yang sudah akan mendekati expired date. Strategi seperti ini banyak sekali dijumpai di supermartket dan pasar modern lain.
Dengan menjual produk yang sudah akan mendekati expired date dalam satu paket penjualan dengan barang fast moving lain, maka barang yang sudah mendekati ED ini akan lebih cepat terjual daripada tidak dilakukan bundling.
3. Sebagai Ajang Perkenalan Produk Baru
Selain kedua hal di atas, strategi penjualan sistem bundling juga efektif dalam memperkenalkan produk-produk yang baru atau varian produk baru kepada konsumen.
Dengan melakukan bundling produk baru ke dalam satu paket penjualan dengan barang-barang fast moving, maka konsumen mau tidak mau akan ikut membeli dan mencoba produk baru ini.
Strategi bundling adalah salah satu cara perkenalan produk baru yang sangat efektif, bahkan lebih efektif dari pada iklan karena konsumen akan langsung mencoba sendiri produk baru tersebut.
Baca Juga:
- Bukan Mantra atau Penglaris, Inilah 7 Cara agar Dagangan Laris Terus
- Ingin Sukses dan Jago Jualan Online, Pelajari 5 Kunci Sukses Reseller Ini
- Jualan Makanan Apa yang Laris Setiap Hari? Berikut Jawabannya!
Demikianlah penjelasan lengkap mengenai teknik penjualan cross selling, up selling, down selling dan bundling. Semoga bisa menambah pengetahuan dan wawasan anda dalam berbisnis. [BH/HT]